Кирилл Фролов: «У нас с Wayne совпали стратегические и финансовые ожидания». Интервью в журнале «Современная АЗС»

Кирилл Фролов: «У нас с Wayne совпали стратегические и финансовые ожидания»

Компания «Мелстон Инжиниринг», специализирующаяся на управлении проектами по ребрендингу федеральных розничных сетей, с 1 февраля 2012 г. стала официальным дилером компании Wayne на территории России, Казахстана, Кыргызстана и Таджикистана. Генеральный директор «Мелстон Инжиниринг» Кирилл Фролов в интервью журналу «Современная АЗС» рассказал о том, какие факторы сыграли решающую роль при получении его компанией статуса официального дилера и каким образом организована сервисная сеть по обслуживанию продукции Wayne, а также о многом другом…

«Современная АЗС»: Кирилл Валерьевич, кто был инициатором заключения дилерского соглашения? По каким критериям компания «Мелстон Инжиниринг» подошла Wayne в качестве партнера?

Кирилл Фролов: Представители Wayne вышли к нам с предложением стать их дилерами. Они уже имели представление о нашем опыте работы и «глубине погружения» в тематику строительства АЗС. И поскольку, помимо России, у нас эффективно работают подразделения в Казахстане, Кыргызстане и Таджикистане, то первоначально переговоры велись об осуществлении дилерской деятельности лишь в этих трех странах. Но когда представители Wayne познакомились с нашей компанией ближе, поняли, что и в России мы лучшие с точки зрения сотрудничества. Перед получением статуса дилера мы ни с кем не «толкались локтями». Чтобы подписать контракт, достаточно было изложить топ-менеджменту Wayne философию нашей компании. Она, в первую очередь, основывается на принципе, что «Мелстон Инжиниринг» в своей работе полностью отрицает коррупционные схемы. Мы «зациклены» на этой идее и считаем, что честный бизнес сильнейшее конкурентное преимущество на российском рынке. При принятии решения о выборе дилера этот фактор оказался не менее важным и для собственника наших партнеров, компании General Electric. Также не последнюю роль сыграл системный подход «Мелстон Инжиниринг» в управлении поставками, который мы продемонстрировали потенциальным партнерам. Ну и, наконец, совпали стратегические и финансовые ожидания, которые мы изложили топ-менеджменту Wayne: наша компания отрицает необходимость единовременного «лихого» заработка на одной-двух поставках. В дальнейших планах – долгое и серьезное партнерство с адекватной рыночной рентабельностью. Чтобы убедить наших потенциальных партнеров в эффективности организации совместного бизнеса, было принято решение вступить в организацию TRACE. В это всемирное объединение входят компании, ориентированные на открытость и честность ведения бизнеса. Когда мы получили свидетельство TRACE, у руководства Wayne отпали последние сомнения в серьезности наших намерений, и они сразу же подписали с нами договор.

«Современная АЗС»: Обладает ли «Мелстон Инжиниринг» опытом дилерской работы?

Кирилл Фролов: У нас не было опыта дилерской деятельности с одним поставщиком. Но был громадный опыт комплексной поставки в рамках нашей основной, инжиниринговой деятельности. А это, ни много ни мало, 1400 АЗС, которые мы полностью оснастили, начиная с кафельной плитки и заканчивая габаритными рекламными конструкциями и топливораздаточными колонками. Дилерское соглашение с Wayne предусматривает право производителя самостоятельно торговать своей продукцией в России и СНГ. Более того, наши партнеры являются частью General Electric, компании, которая осуществляет торговые операции напрямую. Но фактически всех своих потенциальных заказчиков Wayne отправляет к нам. Западная компания, выросшая на культуре аутсорсинга, четко разграничивает свои компетенции и компетенции дилера, поэтому я не думаю, что они сами будут заниматься продажей своей продукции в России и СНГ.

«Современная АЗС»: Какое оборудование уже доступно для заказа?

Кирилл Фролов: Сейчас можно заказать полный перечень топливораздаточных колонок производства Wayne в самом разнообразном исполнении, от однопродуктовых до пятипродуктовых, односторонние и двусторонние, с разными скоростями подачи топлива, с возможностью переключения скорости, а также высокоскоростные колонки для выдачи дизеля или газа. Еще мы поставляем системы управления Fusion и платежные терминалы, занимаемся реализацией всего спектра запчастей и опций к ТРК. Клиент может их обозначить при формировании заказа.

«Современная АЗС»: Расскажите о географии сервисной сети «Мелстон Инжиниринг». Где расположены склады запчастей для колонок Вашего партнера?

Кирилл Фролов: Сейчас у компании «Мелстон Инжиниринг» есть обширная сеть представительств, основная деятельность которых инжиниринг. Они располагаются в двенадцати регионах России, а также в Казахстане, Кыргызстане и Таджикистане. На их базе мы организовываем сервисную сеть по обслуживанию ТРК Wayne. В России сервисные подразделения «Мелстон Инжиниринг» открыты в крупнейших городах Северо-Западного и Центрального регионов, таких как Москва, Санкт-Петербург, Новгород, Псков, Ярославль и т.д. У нас также есть представительства в Новосибирске и Екатеринбурге. А в июне 2012 г. мы открываем первый международный сервисный центр, который будет располагаться в крупнейшем городе Казахстана – Алматы. Центральный склад запчастей Wayne находится в Санкт-Петербурге. Также у нас открыты дополнительные склады в Красноярске, Екатеринбурге, Челябинске, Краснодаре и Алматы. Там всегда в наличии запчасти к ТРК, мы постоянно контролируем их запас и, в случае необходимости, оперативно пополняем. Развитие сервисной сети, на мой взгляд, в значительной степени будет зависеть от увеличения объемов продаж ТРК в тех регионах, где мы пока не присутствуем.

«Современная АЗС»: Какие модели ТРК Wayne пользуются наибольшим спросом? Какими конкурентными преимуществами, на Ваш взгляд, они обладают?

Кирилл Фролов: Пока что выделить самую популярную модель трудно. Очень высоким спросом пользуются четырех- и трехпродуктовые модели. Менее популярны двухпродуктовые колонки и высокоскоростные под дизельное топливо. Вместе с тем, мы сейчас получаем большое количество заказов на пятипродуктовые модели. «Мелстон Инжиниринг» станет первой компанией в России, которая будет поставлять пятипродуктовые ТРК Global Star V серии. Такой спрос на топливораздаточное оборудование Wayne, на мой взгляд, обусловлен рядом конкурентных преимуществ этой продукции. В частности, колонки нашего партнера надежны в эксплуатации и имеют современный дизайн. Они выполнены из анодированного алюминия, что обеспечивает корпусу высокую защищенность от коррозии. ТРК работают со всеми видами топлива, обладая универсальным насосом и измерителем объема. Но самое важное преимущество – это удобство их эксплуатации, которое состоит из трех ключевых аспектов: · - конструкция колонок предусматривает возможность установки платежного терминала без изменения дизайна ТРК; · - колонку можно программировать с помощью пульта дистанционного управления; · - за счет продуманной конструкции корпуса ТРК, сервисный инженер имеет свободный доступ ко всем внутренним узлам колонки, а также к блоку электроники. Отдельно стоит остановиться на таком важном компоненте, как защищенность электроники ТРК от перепрограммирования. Специалисты Wayne разработали надежные механизмы, препятствующие несанкционированному доступу к программному обеспечению колонки. Наш партнер компания Wayne является лидером со столетней историей и самым богатым опытом работы. Этот опыт позволяет ей быстрее конкурентов внедрять революционные новшества. Сегодня имя Wayne знает каждый человек, так или иначе связанный с топливным бизнесом.